Реклами в Amazon, които реално правят пари

Рекламите в Amazon се усещат като хазартна игра за повечето продавачи. Създаваш кампании, гледаш как бюджетът ти изчезва и кръстосваш пръсти, надявайки се нещо да конвертира. Понякога работи. Повечето пъти не работи.

Разликата между реклами, които печатат пари, и реклами, които изпразват акаунта ти? Стратегия. Не късмет. Не размер на бюджета. Стратегия.

Повечето продавачи подхождат към рекламите в Amazon наобратно. Стартират кампании първо, после се опитват да разберат какво работи. Това е скъп опит и грешка. По-умният подход: разбери какво работи, преди да похарчиш долар.

В AMZGenesis работим с марки на всеки етап. Някои никога не са стартирали реклами преди. Други са изхарчили хиляди с малко за показване. Различни начални точки, една цел—печеливши кампании, които мащабират.

Това ръководство покрива какво научихме, управлявайки кампании в различни категории, бюджети и бизнес модели. Не теория от курс. Реални уроци от реални пари, похарчени в реални кампании.

Защо повечето продавачи хабят пари за реклами?

Рекламната платформа на Amazon изглежда проста. Избери ключови думи, задай ставки, стартирай кампании. Лесно, нали?

Не точно.

Интерфейсът е прост, но стратегията не е. Трябва да разбираш намерението на ключовите думи, динамиката на наддаването, стойността на позициите и как всичко се свързва с качеството на обявата ти и ценообразуването.

Пропусни един елемент и кампаниите ти работят слабо. Пропусни няколко елемента и практически даряваш пари на Amazon, докато конкурентите вземат клиентите ти.

Доброто управление на реклами означава да разбираш кои лостове да дърпаш и кога. Кои ключови думи конвертират. Колко струват позициите. Кога да мащабираш спрямо кога да намалиш.

Марките, които разбират това, виждат как рекламите стават техният най-добър канал за продажби. Марките, които не го правят, обикновено заключават ""рекламите в Amazon не работят"", когато всъщност тяхната стратегия не работи.

1. Знай целта си преди да стартираш

Стартирането на кампании без ясни цели гарантира похабени разходи. ""Вземи повече продажби"" не е достатъчно специфично, за да изградиш стратегия около него.

Стартиранията на нови продукти се нуждаят от видимост и отзиви първо, рентабилност второ. Установените продукти се нуждаят от ефективни продажби, които поддържат маржове. Сезонните артикули се нуждаят от агресивни напъни по време на пикови периоди и консервативно управление по време на бавни времена.

Различните цели изискват различни подходи. Стартиращите кампании могат да приемат временно по-висок ACOS, за да изградят инерция. Зрелите продукти трябва да целят устойчив ACOS, който защитава маржовете.

Повечето продавачи използват идентични стратегии за всеки продукт и се чудят защо резултатите варират дивашки. Съпоставете подхода с целта. Проста концепция, но рядко изпълнявана правилно.

2. Тествай всеки рекламен формат

Amazon предлага Sponsored Products, Sponsored Brands и Sponsored Display. Всеки служи за различни цели.

Sponsored Products поставят обяви в резултати от търсене и страници на конкуренти. Най-добри за управление на директни конверсии. Sponsored Brands показват лога и продуктови колекции. По-добри за узнаваемост на марката. Sponsored Display пренасочва предишни посетители. Идеални за възстановяване на изоставен интерес.

Повечето продавачи се придържат към Sponsored Products завинаги, защото това са научили първо. Това е добре, ако е наистина най-добрият формат за вашата ситуация. Но няма да знаете без да тествате другите.

Стартирайте и трите формата за няколко седмици. Проследете ефективността. Запазете това, което дава резултати, спрете това, което не дава.

Тестването струва пари предварително. Но струва много по-малко, отколкото стартирането на грешния формат за месеци въз основа на предположения вместо на данни.

3. Ключовите думи определят всичко

Таргетирането на ключови думи прави или разваля ефективността на кампанията. Таргетирай правилните термини и достигаш до купувачи. Таргетирай грешни термини и плащаш за кликвания, които никога не се конвертират.

Звучи просто, докато не осъзнаеш, че съществуват хиляди потенциални ключови думи и повечето са ужасни за твоя продукт.

Започни с автоматични кампании, за да откриеш какво Amazon смята за релевантно. След няколко седмици изтегли отчетите за термини за търсене. Идентифицирай термини, които генерираха реални продажби. Премести ги в ръчни кампании с пълен контрол на ставките.

Отчетите за термини за търсене също разкриват безполезни термини, които горят пари. Добави ги като отрицателни ключови думи, за да спреш да хабиш разходи.

Широкото съвпадение хвърля широки мрежи, но привлича ирелевантен трафик. Точното съвпадение е насочено, но ограничава обхвата. Фразовото съвпадение е между тях. Повечето успешни кампании смесват и трите, претеглени към най-добре представящите се.

Изследването на ключови думи никога не свършва. Конкурентите променят стратегии. Поведението на клиентите се развива. Това, което работеше миналото тримесечие, може да се провали днес. Непрекъснато подобрявайте списъците с ключови думи въз основа на текущата ефективност.

4. Разбери действителните си купувачи

Генеричното таргетиране хаби пари. Специфичното таргетиране конвертира.

Разбирането кой купува твоя продукт променя всичко относно това как рекламираш. Какви проблеми имат те? Защо твоят продукт им има значение? Какво ги кара да те изберат пред алтернативи?

Различните типове клиенти се нуждаят от различно послание. Някой, който изследва решения, се нуждае от образование. Някой, който сравнява продукти, се нуждае от диференциация. Някой, готов да купи, се нуждае от увереност.

Таргетирането на аудиторията на Amazon достига до хора въз основа на поведение при разглеждане и покупки. Използвай го стратегически. Реклами, показани на хора, които са видели подобни продукти, се конвертират по-добре от реклами, показани случайно.

Пренасочването особено представя добре. Някой видя твоята обява и си тръгна—те са топли лийдове. Покажи им напомняне или оферта и възстанови продажби, иначе загубени.

5. Наддавай умно или фалирай

Стратегията за наддаване директно влияе на рентабилността. Твърде високо убива маржовете. Твърде ниско убива видимостта.

Започни консервативно—25% до 50% под предложенията на Amazon. Коригирай въз основа на действителна ефективност. Използвай Dynamic Bids Down Only, така че Amazon автоматично да намалява ставките, когато конверсиите изглеждат малко вероятни.

За автоматични кампании сегментирай ставките по тип съвпадение. Близкото съвпадение заслужава най-високи ставки, защото е най-релевантно. Свободното съвпадение, заместителите и допълненията получават по-ниски ставки, тъй като конвертират по-рядко.

Модификаторите на позицията увеличават ставките за позиции с висока стойност като Top of Search. Но само след събиране на данни, доказващи че тези позиции действително се конвертират по-добре. Не увеличавай сляпо.

Целите за ACOS зависят изцяло от маржове и цели. 30% ACOS може да бъде отличен за един продукт и катастрофален за друг. Фокусирай се дали твоят ACOS подкрепя бизнес целите, не произволни числа.

6. Качеството на творческия материал влияе на процента на кликване

Перфектното таргетиране с лоши изображения все още се проваля. Купувачите решават за секунди дали да кликнат въз основа на визуалните елементи.

Висококачествените снимки от множество ъгли са базова линия. Снимките от начина на живот, показващи реална употреба, помагат на купувачите да си представят притежаването. Инфографиките работят за сравняващи купувачи, желаещи разбивки на характеристики.

Видео рекламите превъзхождат статичните изображения, когато се правят правилно. Поддържайте ги кратки—под 30 секунди. Водете с основни ползи, така че хората незабавно да разберат стойността. Оптимизирайте за мобилни устройства, тъй като повечето пазаруване се случва на телефони.

Поддържайте последователност на марката в целия творчески материал. Подобни цветове, шрифтове и стилове изграждат разпознаване в точките на контакт.

Тествайте всичко на мобилни устройства преди стартиране. Лошото мобилно представяне убива конверсиите независимо от качеството на таргетирането.

7. Подгответе се рано за скокове в трафика

Prime Day, Black Friday, Cyber Monday—огромни възможности за подготвени марки. Бедствия за неподготвени.

Подготовката започва седмици предварително. Стартирайте нови кампании поне две седмици преди събития, така че алгоритъмът на Amazon да може да оптимизира преди скокове в трафика. Полирайте обяви, зареждайте инвентар, задайте конкурентно ценообразуване много предварително.

Изчерпването на запасите по време на големи събития е катастрофално. Трафикът удря налични продукти, сривайки процентите на конверсия и учейки алгоритъма на Amazon, че вашите продукти не са релевантни.

Намалете ставките леко, когато събитията наближават, за да избегнете похабени пари за случайни разглеждащи. Увеличете дневните бюджети, за да поддържате видимост по време на скокове. Подчертайте пренасочването, тъй като то представя по-добре по време на периоди с висок трафик.

Следете внимателно ефективността по време на събития. Мащабирайте победители. Спрете губещи. Движете се бързо.

Анализирайте резултатите след приключване на събитията. Какво проработи? Какво се провали? Приложете тези уроци следващия път.

8. Управлявайте външен трафик

Amazon е мощен, но не единственото място, където потенциални клиенти съществуват. Социалните платформи преливат от хора, несъзнаващи вашата марка.

Външните реклами управляват трафик към обяви в Amazon, докато изграждат осведоменост отвъд пазара. Създавайте съдържание, което образова, забавлява или решава проблеми.

Amazon Attribution проследява външен трафик, така че да знаете кои кампании и канали управляват конверсии. Удвоете това, което работи, елиминирайте това, което не работи.

Изграждането на външни аудитории намалява зависимостта от Amazon. Промените в политиката или таксите няма да опустошат вашия бизнес, ако контролирате клиентски взаимоотношения отвъд платформата.

9. Проследявайте значими метрики

Не проследявайте всичко—проследявайте това, което има значение. ACOS, процент на кликване, процент на конверсия, общи рекламни продажби, възвръщаемост на рекламните разходи.

Преглеждайте седмично минимум. Когато числата изглеждат грешни, изследвайте защо. Може би таргетирането е изключено. Може би ставките се нуждаят от корекция. Може би обявите се нуждаят от подобрение.

Разпределете приблизително 5% от бюджета за тестване на нови подходи. Някои тестове се провалят—това се очаква. Успешните тестове повече от компенсират провалите.

Визуализирайте данните чрез табла за управление. Моделите се появяват по-ясно от графики, отколкото от електронни таблици.

10. Знайте кога се нуждаете от помощ

Управлението на реклами в Amazon добре изисква специализирани знания. Марките, боравещи със снабдяване, операции, обслужване на клиенти и всичко останало, често нямат време да овладеят рекламата.

Агенциите носят опит от управлението на стотици кампании. Те са направили скъпи грешки и знаят какво работи.

Професионалната помощ не е провал—това е стратегически лост. Достъп до експертиза, която би отнела години за развиване вътрешно.

Въпроси, които продавачите задават

Колко често трябва да се проверяват кампаниите?

Седмично за установени кампании. Ежедневно по време на стартирания или големи събития.

Трябва ли всички типове реклами да работят едновременно?

Не. Започнете с формати, отговарящи на вашите цели, разширете въз основа на резултати.

Заслужава ли си професионалното управление на разходите?

Зависи от капацитета и експертизата. Борещите се марки или тези, твърде заети за последователно оптимизиране, обикновено се възползват от професионална помощ.

Рекламирането в Amazon доставя, когато се подхожда стратегически. Случайните кампании без ясни цели хабят пари.

Тези стратегии идват от управлението на действителни кампании в разнообразни продукти и идентифицирането на това, което последователно работи спрямо това, което звучи добре, но се проваля.

Готови за реални резултати? AMZGenesis изгражда стратегии за марки, сериозни относно печелившия растеж в Amazon. Свържете се с AMZGenesis, за да обсъдите вашата конкретна ситуация.